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ネゴシエーションに第三者が介入する場合、どんな影響が生じるのか？Arbitrator（調停者）はネゴシエーションの両者にその意思のプレゼンテーションを促した上でソリューションを提示する。Agentsはどちらか一方を代表し、彼らの興味はベストアグリーメントを導き出し自分の取り分を最大化する事にある。これら第三者の興味、インセンティブ、影響を知る事が必要である。そして第三者介入のネガは必要以上のプレッシャーを全ての関係者に与えてディールをクローズしようとする事にある。

Negotiating through Mediators
Mediatorsは両パーティが敵対している場合にはうまく機能しない。コンフリクトが大きい、大きなディール、両者の考えが大きくずれている場合には効果的ではない。

Mediatorsのインセンティブはディールを成立させる事にある。ディールの内容はさほど重要ではない。よって自らのReservation Priceの明確化が必須で、いつ合意し、いつ交渉の場を去るのかを前もってはきりさせておく。

Mediatorsはそのゴールにより、力を均衡化させる為により強いパーティを妥協させ、スムースに合意に導く為により弱いパーティを妥協させ、両者に妥協させる為に両方に同じ分の妥協を迫る。

Negotiating through Arbitrators
ArbitratorsがMediatorsと違う点はArbitratorsが最終的なアウトカムを導くという点。両パーティのポジションやArgumentsから両者のポジションのどこか中間点を導く。

調停で自分の想定外のポジションに導かれる事を恐れて妥協しないとより調停で解決されるしかなくなる。Final-offer arbitrationはこれを回避するため、Arbitratorが妥協案を作成するのではなく、どちらか一方の提案を受け入れる、という調停である。これにより、相手の提案が選択されてより多くを失うより、自分たちの案を受け入れさせようとより妥協し、自らのパーティ内で最終的な合意に至りやすい。またパーティ間のやり取りにおいてもより強調的でより多くの問題を解決できる傾向にある。

調停で有利に導くには調停者に対して自身に有利な情報を提供して説得する。Anchoringは有効であるが、Anchorは実際の交渉で受け入れられうるものでなければその効果はない。

自身の提案が価値ある提案である事をArbitratorに説得するにはその提案が交渉相手にとっても何かしらの利益をもたらすものである事を訴求する。これを正しく実行するためには交渉相手がどのような提案をしてくるのか正確に把握する必要がある。

またArbitrationに関するコストも大きな要素で合意に至るインセンティブとなる。

Negotiating through Agents
Agentsは片方のパーティを正式に代表するので交渉の結果に対するインセンティブが大きい。Agentsは関係するパーティよりもより多くの交渉に関する知識を有しているがそれをクライアントのために使わない事も多い。

Agentsへの支払いのため、バーゲニングゾーンは減少する。法的にはAgentsは普通買い手に対してのみ責任が生じる。不動産の売買などマーケットがきちんと存在する場合には妥当な価格が存在し、Agentsを雇うメリットは少ないように思えるが、実際はAgnetsを使った場合の売却価格は使用しなかった場合のそれよりも高い。しかしながら膠着状態に陥る確立も上昇。

Agentsへの情報開示：Agentsが売却者のReservation Priceのみを把握している場合には売却価格は低下する。Agentsが両パーティのReservationPriceを知っているときにこう着状態に陥る確立が最大化する。

Agentsがクローズを迫った時にはどうするか？答えは待つ。彼らのコミッションは最終価格の％で決まる。そして最終の合意に至るか至らないかの当事者間における数千ドルの差は彼らにとっては数十ドルでしかなく、それ程大きな問題ではない（Agentsのインセンティブで考える）。それよりディールをクローズして利益確定した方が彼らにとっては好都合。Agentsは交渉のモメンタムを利用して妥協に導こうとする。

Negotiating through Managers
組織ではマネージャが様々なコンフリクトを解決する役目を果たす。そしてマネージャは多くの場合、個人的にそれらのコンフリクトに関わっている。コンフリクトが起こる前も後も関わるパーティとは何らかの関係を続ける。このユニークなポジションゆえマネージャは前述の様々な調停ストラテジーを組み合わせてくる。よってパーティはマネージャの行動様式を知っておく必要がある。どのような場合であれば介入しないのか？どのような場合に仲裁し、または解決案を押し付けてくるのか？

マネージャに影響する要素は5つある。マネージャの

1. ゴール
   ゴールは複数存在する場合あり。
2. コンフリクトの規模
3. 重要性
4. 時間的制約
   時間的な制約をマネージャの介入を促す。
5. 力関係
   マネージャのポジションが上がれば上がるほどその力を部下とシェアする傾向にある。またよりインフォーマルな解決を望む。

Conclusion
第三者が介入する際にはその第三者が結果に重大な影響を与える参加者であると認識して対応しなければならない。第三者を含めて参加者のインセンティブ、ルール、要求、そしてゴールを理解してネゴシエーションに望む。